Faktori koji određuju uspeh novog proizvoda na tržištu

Lansiranje novog proizvoda je kritična tačka za uspeh malih preduzeća. Ukoliko je lansiranje uspešno, obezbedili ste sebi nove prihode kao i put do novih tržišta, što će pomoći da vaš posao raste. Za uspešno lansiranje proizvoda na tržištu moramo identifikovati faktore uspeha i kreirati detaljan plan u koji će ovi faktori biti uključeni.

Loše planiranje je jedan od glavnih uzroka neuspeha novog proizvoda.

Pod proizvodom podrazumevamo sve što se može prodati. A prodati se može aposolutno sve pod uslovom da umete da targetirate ciljnu grupu i istu ubedite da je upravo vaš proizvod ono što im je zaista potrebno.

Sigurno vam je poznat osećaj kada ste osobi koju volite, svojom partneru, svom detetu, najboljem prijatelju, želeli da kupite zvezdu na nebu. Ta zvezda bi nosila ime osobe do koje vam je posebno stalo. Međutim, da li je ta zvezda zaista neophodna kupcu ili osobi kojoj je poklonjena? Realno nije. Alli u praksi, to zavisi od kupca.

Ako imate posla sa ciljnom grupom čiji su pripadnici ispucali sve ideje u vidu dijamantskih ogrlica, ferarija i pokupovali penthause na luksuznim lokacijama i tome slično, njima je ta gore zvezda, jedna u beskonačnom nizu, itekako potrebna. Ona im pruža mogućnost da odu korak dalje  u svom svetu, da pokažu da mogu bolje i više, da su njihove emocije jače… Drugim rečima, ona udara direktno tamo gde su najtanji – gađa u osećaj lične važnosti.

Dovođenje uspešnog proizvoda na tržište je timski poduhvat. Dizajneri jesu odgovorni za upotrebnu vrednost i korisničko iskustvo, ali za uspeh proizvoda na tržištu zaslužni su i brojni drugi faktori. Pretpostavimo da se otprilike istovremeno na tržište izbace dva veoma slična proizvoda. Šta je to što doprinosi da jedan od njih doživi pravi bum, a drugi ostane u senci i bude neuspešan na tržištu?

Istraživanje tržišta

Da bi imao uspeha, vaš proizvod mora zadovoljiti istinske potrebe kupca.

Da li će jedan proizvod biti privlačan tržištu, u kom pravcu se razvijaju potrebe kupca, da li uopšte ima izgleda da bude prihvaćen ukoliko je prvi svoje vrste. Naravno, veoma mali broj proizvoda dobija najvišu ocenu po svim kriterijumima.

Ukoliko neki od kriterijuma opravdano ima nizak rejting, ostali kriterijumi moraju imati što bolji rejting.

Pre svega vaš proizvod mora biti zaista dobar i da širokom krugu potrošača nudi rešenje istinskog problema..

Vaš proizvod može ponuditi tehničke karakteristike i nivoe performansi koji su superiorniji od bilo kog drugog sličnog proizvoda na tržištu, ali ukoliko ove performanse kupcu nisu važne, naići ćete na slab odziv.

Zato je neophodno pažljivo istraživanje tržišta kojim se stiče uvid u stvarne potrebe kupaca  i njegove prioritete. Pored istraživanja tržišta, možemo stupiti u interakciju sa potencijalnim potrošačima kako bi smo svoje planove korigovali u ispravnom smeru. Dakle, pre lansiranja novog proizvoda uskladite se maksimalno sa potrebama tržišta.

Proizvodi koji su potrošaču zaista korisni na jedinstven način imaju mnogo više izgleda za uspeh na tržištu.

Kvalitet proizvoda

Kvalitet i diferencijacija su zaista od vitalnog značaja kao najjača odrednica uspeha proizvoda. Proizvodi koji se nalaze u top 20, prema ovom kriterijumu imaju rejting uspešnosti od čak 98%. Oni sa začelja prolaze sa rejtingom uspeha od 18,4%.

Kriterijum za utvrđivanje je relativno jednostavan.

• Da li proizvod pruža jedinstven sadržaj koji nema konkurenciju?
• Da li proizvod odgovara na potrebe kupaca bolje od konkurentskih proizvoda?
• Da li je proizvod boljeg kvaliteta od sličnih proizvoda na tržištu?
• Da li prozvod kupcu rešava problem koji je ranije imao sa sličnim proizvodom?
• Da li proizvod kupcu redukuje troškove?
• Da li je to prvi proizvod svoje vrste na tržištu?

Online prisutnost

Kod novog proizvoda ili samog brenda jako je bitno dobro online pozicioniranje.

Nećemo vam reći ništa novo tvrdnjom da su se sve životne sfere preselile online. Naši stvarni životi se danas odvijaju paralelno – u realnosti i online. Kod novog proizvoda ili samog brenda jako je bitno dobro online pozicioniranje.

• 87% današnjih kupaca koriste elektronsku pretragu pre no što se odluče za kupovinu, dok  77% kupuje online.
• 71% potrošača koji su imali dobro iskustvo sa nekim proizvodom će ga putem socijalnih mreža preporučiti drugima.
• 72% elektronske trgovine se odvija sa mobilnih uređaja.

Ovde je navedeno samo par činjenica koje potkrepljuju tvrdnju da ukoliko niste online skoro da i ne postojite.

Brojni su online mediji i gotovo svaki se može korisno upotrebiti za dobru online promociju. Sama vrsta proizvoda, tj. ciljna grupa kojoj je isti namenjen, određuje izbor medija. Digitalni marketing se veoma brzo menja prateći tehničke inovacije i promene u ponašanju online korisnika.

Nije svejedno na koji način će proizvod biti online prisutan ukoliko je namenjen mlađoj populaciji ili onaj koji targetira starije korisnike. Napomenimo da internet prezentacija mora da bude centralno mesto na kome se reklamira proizvod.

Mladi su recimo usmereni na društvene mreže (social media). Oni, vrlo lako napuštaju jednu društvenu mrežu seleći se na drugu.

Za uspeh proizvoda na tržištu moramo uzeti u obzir sve ove relevantne elemente kako bismo se online približili upravo onim slojevima populacije koji su nam potencijalni kupci. Proizvod se ne mora nužno prodavati online, ali mora da bude stalno vidljiv i lako dostupan potrošaču.

Motivacija

Posvećenost vašeg prodajnog tima je ključni faktor uspeha u lansiranju novog proizvoda. Prodajni predstavnici moraju imati motivaciju i znanje da prodaju novi proizvod sa uverenjem.

Zamislimo, na primer, agenta jedne auto kuće koji odlazi na sastanak sa klijentom da mu ponudi novi automobil. Kupac želi dobar novi auto i u principu zna šta mu je potrebno. Zna koje performanse novi automobil treba da poseduje. Zna koliko okvirno novca želi da potroši, da li mu je auto potreban u poslovne svrhe ili za slobodno vreme. Zna šta želi od prateće opreme. Ipak, dvoumi se oko dve ili tri marke novog automobila.

Naš agent može i sam biti pasionirani ljubitelj automobila. Takav jedan će klijentu sa žarom pričati satima o prednostima svog modela. Potkrepiće priču raznim praktičnim detaljima. Radovaće se istinski zajedničkoj probnoj vožnji. Svoje oduševljenje će vrlo lako preneti i na kupca.

Nasuprot njemu, drugi agent je skroz nemotivisan, automobil je za njega sredstvo prevoza od tačke A do tačke B. Na pitanja kupaca odgovara napamet naučenim činjenicama iz brošure, bez emotivne motivacije koja bi se prenela na kupca.

Šta mislite kom od ove dvojice prodaja bolje ide?

Pažljivim izborom članova prodajnog tima, dobrom obukom koja obuhvata ne samo karakteristike proizvoda nego i prilike na tržištu, obezbeđuje se efikasna prodaja. Zato, gradite pažljivo visokomotivisan prodajni tim.

Pridobijanje tržišta

Pridobijanje tržišta je kritičan faktor  za uspeh novog proizvoda. Morate brzo pridobiti kupce za novi proizvod u samom startu kampanje.

Istina je da živimo u svetu obilja i hiperprodukcije ama baš svega što možemo zamisliti. Kako pridobiti tržište za dvadeseti po redu proizvod sličnih karakteristika?

Ova oblast je izrodila novu naučnu granu Strategijski marketing koji se oslanja na različite alate.

Psihologija potrošača je jedan od ključnih temelja lansiranja proizvoda na tržište. Ta materija je toliko obimna da bi tek delić stao u ovu priču. Zato ovde prepisujemo od najuspešniih u lansiranju novih proizvoda. Njihova strategija se može sažeti u ove korake:

• Istaknite prednosti svog proizvoda na elegantan, prirodan i nenametljiv način
• Budite 100% iskreni
• Koristite humor
• Bez glupih trikova i manipulacije
• Komunicirajte sa tržištem (kupcima)
• Ne upadajte u zamku takmičenja sa konkurencijom.

Možda nemate milione da uložite u kampanju. To je ipak privilegija velikih, uspešnih brendova. Ali zato možete koristiti principe i tehnike koji bi trebalo da kreiraju pobedničku kampanju koja će po svojim efektima biti nalik skupim kampanjama.

Pronađite primere najboljih marketinških kampanja ali se istovremeno obavestite i o kampanjama koje su poznate kao najveći promašaji. Tako ćete biti sigurni u kom pravcu ne bi trebali da se krećete.

Ispričajte istinitu priču o svom proizvodu

Mnogi upadaju u zamku prodaje proizvoda. Pogrešno – ponudite proizvođačima iskustvo.

Niko ne želi vaš proizvod. Niko zapravo ne želi ni jedan proizvod. Potrošači žele rešenje za svoj problem, zadovoljenje neke svoje potrebe.

Zamislite da prodajete finu svilenu žensku bluzu. Ona je paučinasta, tanana i vrlo elegantna. Šta žena želi kada je kupi. Da se zaštiti od hladnoće? Da pokrije golotinju? Žena želi iskustvo glamura, želi da se oseti posebno, prefinjeno i moderno.

Ponudite joj iskustvo luksuza i dobili ste vernog kupca. ova bluza će zadovoljiti njenu potrebu za izuzetnošću.

Budete li pričali samo o karakteristikama i prednostima svog proizvoda, propustićete sjajne prilike. Ove činjenice kod kupca angažuju samo one delove mozga koji dekodiraju značenje reči.

Priča o proizvodu mora da deluje na emociju jer vi zapravo prodajete emociju a ne proizvod.

Kada ispričamo priču, stvari se odjednom menjaju. Posebno kada sadržaj vaše priče ima dušu i intenzivnu emociju. Ta priča angažuje mnogo više moždanih regija, zapravo angažuje čitav mozak.

Na primer, limbički sistem pojačava svoju aktivnost kada opisujete emocije kao što su ljubav, radost, mržnja, ljutnja ili tuga. Kada komentarišete miris cimeta ili lavande tada se aktivira olfaktorni korteks.

Zapravo ovde je reč o zapamtljivim načinima predstavljanja proizvoda kroz pričanje priča.

Kada čitamo o nekom iskustvu i kada ga doživljavamo u stvarnom životu, u mozgu se u stvari odvijaju slični procesi i stimulišu se potpuno iste neurološke regije.

Distribucija

Još jedna kritična tačka za uspeh proizvoda je njegova dostupnost. Ukoliko prodajete proizvod preko distributera i trgovaca, uvek morate biti sigurni da ovi na stanju imaju dovoljno zaliha da u svakom trenutku zadovolje potražnju. Ostvarite čvrstu vezu sa distributerima. Obezbedite da budu dobro informisai o vašem novom proizvodu. Upoznajte ih u tančine sa  strategijom lansiranja novog proizvoda na tržištu. Ponudite trgovcima podsticaje i promotivni materijal koji će koristiti tokom promo kampanje.

Tržišni faktori su važniji u postepenim inovacijama nego u radikalnim inovacijama. Tehnološki faktori su važni za  proizvode koji imaju visoku tehnologiju a organizacioni faktori za proizvode sa niskom tehnologijom na postojećim i novim tržištima.

Najzad, uspeh jednog proizvoda se planira dugoročno. Na kratke staze je moguće zaseniti kupca, baciti mu zlatnu prašinu u oči. Možete imati super prodaju koja neće biti zasnovana na stvarnim tržišnim kriterijumima. Uspeh tada može doći, ali će biti vrlo, vtlo kratkog daha. Na primer, svako će samo jednom kupiti proizvod i nikad više. To vam sigurno nije namera jer ne vredi ni truda ni sredstava.
Zaključak je jednostavan: upoznajte kupca, vidite koje su njegove navike, potrebe, šta ga čini srećnim. Pokušajte da “obujete njegove cipele” i da hodate u njima izvesno vreme.